Modal merupakan masalah yang paling utama apabila seseorang itu ingin memulakan perniagaan. Mencari pelabur pula bukanlah tugas yang mudah, apatah lagi apabila syarikat startup itu hanya mempunyai pendapatan yang begitu minimal.
Daripada perspektif para pelabur pula, mereka tidak akan sewenang-wenangnya melaburkan wang mereka sekiranya sesebuah syarikat startup itu tidak memiliki potensi untuk memberikan pulangan yang baik kepada mereka.
Bagi mereka, lingkup itu pasti, untung belum tentu.
Disebabkan itu, pengasas-pengasas perlu tahu selok-belok dalam meyakinkan para pelabur untuk melaburkan duit mereka ke dalam syarikat. Jadi, apa yang pengasas-pengasas syarikat startup perlu tahu bagi mendapatkan pelaburan untuk perniagaan mereka?
Dalam artikel yang lalu, Reez daripada Kembara Kapital menerangkan dengan panjang lebar mengenai faktor utama syarikat-syarikat startup menemui kegagalan serta apa langkah-langkah yang perlu dilakukan sebelum menjalankan perniagaan secara all-out.
Salah satu tips utama yang diberikannya adalah dengan menguji idea produk atau perkhidmatan yang ingin ditawarkan kepada pelanggan.
Menurut beliau, hasil daripada eksperimen yang dijalankan oleh pengasas-pengasas ini akan dijadikan kayu ukur oleh para pelabur untuk menentukan sama ada berbaloi untuk mereka membuat pelaburan ataupun tidak. Di samping itu, ia juga boleh memberi gambaran kepada pelabur-pelabur tentang sejauh manakah pengasas-pengasas syarikat startup ini mampu menguruskan wang dengan baik.
Siapa Biasanya Pelabur Perniagaan Startup?
Secara kebiasaannya di peringkat awal, kenalan-kenalan terdekat termasuk ahli keluarga serta kawan-kawan merupakan antara sumber-sumber yang boleh dipertimbangkan untuk mencari modal pelaburan untuk memulakan perniagaan, jelas Reez. Ini kerana mereka biasanya lebih mempercayai dan mudah diyakinkan berbanding pelabur-pelabur luar.
Selain daripada ahli keluarga dan kawan-kawan, mungkin terdapat juga individu-individu di luar sana yang turut berpotensi untuk menjadi pelabur awal dalam perniagaan yang ingin dibangunkan oleh pengasas-pengasas syarikat startup. Reez menyebut ketiga-tiga kumpulan ini tergolong dalam apa yang disebut sebagai 3F, iaitu ahli keluarga (family), kawan-kawan (friends) dan juga ‘si bodoh/siapa-siapa saja’ (fools). Namun begitu, untuk meyakinkan orang luar mungkin lebih sukar berbanding ahli keluarga sendiri atau kawan-kawan.
Pada tahap ini, pengasas syarikat startup selalunya sudah melihat potensi produk atau perkhidmatan yang mereka bangunkan. Mereka telah menjalankan eksperimen awal, menerima maklum balas, dan kini bersedia untuk mengembangkan operasi. Namun, mereka masih memerlukan suntikan modal awal untuk mengatur langkah seterusnya.
Apabila sesebuah syarikat startup sudah mula bertapak dan menunjukkan potensi yang baik, pengasas-pengasas boleh mula mendekati kumpulan pelabur seterusnya yang dikenali sebagai ‘angel investor’. Kebanyakan angel investor ini merupakan individu-individu kaya (high-net worth individuals) yang melabur menggunakan wang mereka sendiri ke dalam syarikat startup yang berpotensi tinggi. Pelaburan ini biasanya dibuat pada peringkat awal (early-stage), sebelum syarikat berkembang dan menarik minat pelabur-pelabur yang lebih besar.
Peringkat yang seterusnya, menurut Reez, ialah untuk mendapatkan pelaburan daripada dana modal teroka dan ekuiti persendirian. Berbeza dengan angel investor yang membuat pelaburan secara individu, modal teroka (venture capital, VC) dan ekuiti persendirian (private equity, PE) merupakan firma pelaburan profesional yang mampu memberikan dana lebih besar, memiliki struktur yang lebih formal serta proses penilaian dan pemilihan yang lebih ketat.
Apa Beza Modal Teroka (VC) dan Ekuiti Persendirian (PE)?
Secara ringkasnya, VC dan PE kedua-duanya adalah tergolong dalam kelas aset yang sama, iaitu pelaburan swasta tidak cair (illiquid investment) yang menyasarkan syarikat-syarikat baharu. Namun, apa yang membezakan mereka ialah VC selalunya akan melabur dalam syarikat-syarikat startup yang baru memulakan perniagaan mereka, terutamanya dalam fasa yang sangat awal (very early stage), seperti pre-seed dan seed.
Pre-seed merujuk kepada syarikat yang belum mempunyai hasil (revenue), atau turut dikenali sebagai fasa pre-revenue. Manakala, seed pula adalah syarikat yang sudah menjana hasil.
Pelaburan oleh VC ini selalunya berterusan sehingga ke peringkat Series A, B, atau C, apabila syarikat sudah menunjukkan kemajuan dari segi produk dan model perniagaan. Fokus utama VC adalah untuk menyokong pertumbuhan awal dan membantu syarikat mencari produk yang sesuai untuk pasaran.
Reez memetik contoh Kembara Kapital yang merupakan salah satu firma modal teroka yang aktif dalam fasa pre-seed dan seed, dengan memfokuskan pelaburan mereka dalam industri-industri berpotensi tinggi di rantau Asia Tenggara. Buat masa ini, Kembara Kapital sudah memiliki pelaburan dalam beberapa buah syarikat berasaskan teknologi seperti Naluri dan Pandai.
Tambah Reez lagi, firma-firma VC seperti Kembara Kapital menggunakan beberapa strategi untuk meraih dana. Antaranya dengan menjalinkan kerjasama strategik untuk menjalankan aktiviti fundraising daripada Limited Partners seperti dana-dana persaraan dan syarikat-syarikat GLIC.
Selepas mendapatkan dana, firma-firma VC ini akan giat membuat ‘deal sourcing’ atau mencari syarikat-syarikat yang berpotensi untuk dilabur dengan menghadiri program-program seperti startup accelerator atau pitch event, yang menghimpunkan banyak syarikat pemula. Rujukan (referral) daripada individu atau institusi yang dipercayai dalam ekosistem startup, termasuk usahawan berpengalaman, mentor, atau pelabur lain, juga merupakan sebuah lagi sumber untuk mencari syarikat-syarikat startup yang berpotensi. Adakalanya firma VC juga dihubungi secara terus oleh syarikat-syarikat startup yang berhasrat mendapatkan pelaburan atau disebut sebagai ‘inbound’.
Selalunya, untuk satu-satu portfolio pelaburan, para pelabur akan menyasarkan pulangan sekurang-kurangnya tiga kali ganda daripada dana yang telah mereka laburkan ke dalam syarikat startup, kata Reez. Pulangan tiga kali ganda itu pun dianggap pulangan yang minimum, jika dibandingkan dengan risiko yang mereka ambil ketika membuat pelaburan tersebut.
Pelaburan Firma PE Lebih Tertumpu Kepada Syarikat Yang Telah Matang
Manakala, untuk PE pula, pelaburan mereka adalah lebih tertumpu kepada syarikat-syarikat yang lebih matang. Kebiasaannya, syarikat-syarikat yang dilabur oleh PE adalah syarikat yang sudah memiliki hasil yang stabil, namun berdepan kekangan untuk mengembangkan lagi perniagaan mereka ke tahap yang seterusnya.
Di Malaysia, antara contoh firma PE yang aktif ialah Creador. Sejak ditubuhkan pada 2011, Creador sudah melabur dalam 54 buah syarikat di Asia, termasuk MR DIY, Big Pharmacy dan CTOS.
Tahap pelaburan yang berbeza-beza ini adalah penting kerana sesebuah syarikat startup akan melalui proses perkembangan yang unik di antara satu fasa ke fasa yang lain. Setiap peringkat ini memerlukan bentuk sokongan dan jumlah pelaburan yang berbeza.
Oleh itu, pelaburan yang diberikan oleh firma-firma modal teroka adalah mengikut kesesuaian dan keperluan semasa syarikat tersebut. Ini bertujuan untuk memastikan bahawa dana yang diberikan bukan sahaja mencukupi, malah boleh diurus dengan baik oleh pengasas, sesuai dengan tahap kematangan syarikat mereka.
Reez menjelaskan perumpamaan yang mudah tetapi bermakna:
“Bayangkan kita masa bayi ataupun jika kita ada anak. Masa mula-mula tak boleh buat apa, baring je. Lepas tu mula meniarap, kemudian merangkak, lepas tu mula berdiri, berjalan dan berlari. Jadi, kita (firma modal teroka) pun sama juga (dalam memberikan pelaburan kepada syarikat-syarikat startup).”
Jaringan Perniagaan, Bakat dan Motivasi: Tiga Nilai Tambah Terbaik yang Boleh Diberikan Pelabur Untuk Pengasas
Mencari pelabur yang tepat bukan sahaja berkisar mengenai berapa banyakkah duit yang mereka boleh berikan. Namun begitu, pelabur yang terbaik adalah pelabur yang boleh memberikan nilai tambah kepada pengasas-pengasas syarikat startup dalam mengembangkan lagi potensi perniagaan mereka.
Reez menjelaskan secara kebiasaannya, pengasas-pengasas syarikat startup memerlukan tiga nilai tambah daripada pelabur, iaitu dari segi jaringan perniagaan (networking), bakat (talent) dan motivasi/terapi.
Apa yang boleh disumbangkan oleh pelabur, selain daripada duit semata-mata, ialah dengan berkongsi selok-belok ilmu perniagaan dan pengalaman mereka dalam mengurus serta membangunkan perniagaan, terutamanya dalam mengharungi cabaran hebat dunia perniagaan dan membuat keputusan yang kritikal untuk syarikat. Selain itu, akses kepada jaringan profesional dan industri yang luas juga boleh membuka pintu kepada peluang kerjasama strategik, bakat-bakat pekerja yang berkualiti, pelanggan baharu dan modal pelaburan yang lebih besar.
“Dia panggil benda ini ‘business development’. Sama ada dalam B2C (Perniagaan-kepada-Pengguna) ke, B2B (Perniagaan-kepada-Perniagaan) ke. Kalau B2B, mungkin dia kenal eksekutif-eksekutif dekat GLC ke ataupun syarikat korporat, dan dia boleh bukakan pintu. Betul tak? Lagi satu, untuk mencari bakat. Semua syarikat selalu akan nak cari pekerja yang paling bagus. Jadi, kalau pelabur ini ada calon-calon yang bagus atau dia tahu, contohnya, “Untuk bahagian jualan, saya kenal satu orang atau satu kumpulan ini yang kamu boleh tanya, yang boleh bantu kamu.” Atau nak cari jurutera, contohnya, dia tahu kat mana nak cari jurutera yang bagus.”
Dalam sesetengah keadaan, seperti ketika syarikat menghadapi kesukaran, atau mungkin ketika pengasas-pengasas berselisih pendapat antara satu sama lain, pelabur yang baik juga boleh menjadi orang tengah atau memberi motivasi buat mereka untuk terus cekal. Nilai tambah yang ini adalah sesuatu yang amat jarang disebut, kata Reez.
“Kita kena cari pelabur mana yang boleh membantu kita lebih daripada sekadar pelaburan tersebut. Katakan kira-kira kan selepas dia letak RM100 ribu, RM200 ribu ataupun hatta RM10 juta sekali pun, jadi, apa yang dia boleh bantu kita lepas tu? Jadi, jangan bagi duit saja. Lepas tu, (pelabur) call dan tanya: “Eh, bila aku punya pelaburan nak untung?.” Betul tak? Jadi, macam stress juga kan.”
Apa ciri-ciri pelabur ‘dari neraka’?
Untuk mencari pelabur yang baik, pengasas-pengasas syarikat startup juga perlu tahu apakah ciri-ciri pelabur yang ‘red flag’ yang boleh dianggap pelabur dari neraka. Menurut Reez, terdapat beberapa tanda-tanda amaran yang perlu dikenal pasti oleh pengasas-pengasas syarikat startup.
Antara ciri utama pelabur yang ‘red flag’ ialah mereka yang mahukan pegangan yang terlalu besar dalam syarikat, terutamanya pada peringkat awal. Reez menambah bahawa pelabur yang lebih berpengalaman dan bijak selalunya tidak akan membuat permintaan sedemikian.
Hal ini kerana mereka menyedari bahawa mereka mungkin tidak tahu bagaimanakah operasi perniagaan tersebut dengan lebih mendalam dan tidak boleh membantu syarikat itu secara strategik untuk berkembang. Dalam hal ini, pengasas-pengasas syarikat startup lah yang lebih tahu mengenai produk mereka, apakah kehendak pasaran dan klien, dan sebagainya.
Sikap pelabur yang agresif menuntut pegangan yang besar dalam syarikat terlalu awal juga boleh menjejaskan keupayaan syarikat-syarikat startup untuk mendapatkan pelaburan baharu di masa akan datang. Reez memberi amaran pengasas perlu berhati-hati dan bersikap tegas dalam menjaga kepentingan jangka panjang syarikat, terutama dalam fasa-fasa kritikal awal.
“Kita perlu ingat bahawa proses mengumpul dana ini bukan berlaku sekali sahaja. Mungkin akan ada dua atau tiga pusingan lagi selepas ini. Jadi, semakin banyak pusingan kita lalui, semakin kecil pegangan kita dalam syarikat. Akhirnya, kita mungkin hilang kawalan ke atas syarikat sendiri. Apabila pelabur yang mengawal syarikat kita dan bukannya kita sendiri, seolah-olahnya kita ini seperti bekerja untuk para pemegang saham. Kalau begitu, lebih baik kita bekerja di syarikat korporat atau syarikat GLC sahaja.”
Bagaimanakah Proses Valuation Dibuat Terhadap Syarikat Startup?
Antara perkara penting yang boleh membantu pelabur membuat keputusan pelaburan yang tepat ialah dengan melihat kepada penilaian atau ‘valuation’ sesebuah syarikat startup. Valuation ini bukan sahaja memberikan signal awal kepada pelabur, malah boleh dijadikan satu indikator untuk melihat trajektori serta potensi sama ada syarikat startup ini mampu berkembang dengan baik di masa hadapan. Namun begitu, bagaimanakah proses valuation ini dibuat terhadap syarikat startup?
Menurut Reez, valuation sesebuah syarikat startup ialah nilai yang telah dipersetujui antara pelabur dan pengasas. Kebiasaannya, nilai ini tidak berdasarkan pendapatan atau hasil (memandangkan di peringkat ini syarikat startup tidak mempunyai sebarang hasil atau pendapatan), tetapi lebih kepada andaian terhadap potensi masa depan syarikat tersebut.
Kaedah-kaedah seperti Berkus method dan adjusted-return boleh digunakan oleh pelabur untuk menentukan nilai syarikat.
Walau bagaimanapun, Reez turut mengingatkan bahawa penilaian yang dibuat di peringkat awal syarikat startup adalah bersifat spekulatif dan lebih kepada jangkaan secara kasar sahaja. Ini kerana pada peringkat tersebut, syarikat tidak mempunyai apa-apa prestasi kewangan yang signifikan untuk dijadikan sebagai sandaran bagi menentukan nilainya.
Beliau turut menasihati pengasas-pengasas untuk bersederhana dalam meletakkan valuation syarikat. Valuation yang terlalu tinggi akan memberikan tekanan yang besar kepada pengasas-pengasas. Hal ini kerana selepas menerima pelaburan, syarikat-syarikat startup ini akan dipantau secara teliti oleh para pelabur.
Menurut Reez, selalunya tempoh masa antara tiga hingga ke empat tahun diperlukan oleh para pelabur untuk mengetahui sama ada keputusan pelaburan yang mereka lakukan dalam sesebuah syarikat startup itu tepat ataupun tidak. Manakala, lagi empat tahun pula diperlukan untuk pelaburan itu mendatangkan pulangan.
Jangan Takut Gagal dan Usah Berputus Asa!
Reez Nordin mengakhiri sesi wawancara dengan satu nasihat yang cukup bermakna, khusus buat pengasas syarikat startup dan mereka yang sedang menempuh perjalanan dalam dunia keusahawanan. Beliau menekankan bahawa kegagalan bukanlah pengakhiran, sebaliknya ia adalah sebahagian daripada proses pembelajaran yang amat berharga dalam kehidupan.
“Gagal sekali tidak bermakna kita akan gagal selama-lamanya. Apa yang lebih penting ialah bagaimana kita mengambil pengajaran daripada kegagalan tersebut untuk menjadi lebih baik pada masa hadapan”, pesan Reez. Tambah beliau, menceburi bidang perniagaan juga merupakan satu usaha yang mulia kerana ia mampu membuka pintu rezeki dan mencipta peluang pekerjaan kepada orang lain.
Reez turut mempelawa pengasas-pengasas syarikat startup yang ingin tahu dengan lebih mendalam mengenai jenis-jenis pelaburan awal seperti modal teroka dan ekuiti persendirian untuk menghubungi beliau sama ada di LinkedIn atau dengan menghantar e-mel kepada reez@kembaracapital.com
Baca artikel bahagian pertama di “60% Startup di Malaysia Gagal Dalam Lima Tahun Pertama” – Kenapa Begitu? | Ekonomi Rakyat
